Public:Технологии работы с клиентом - История изменений

Demi: /* РАБОТА С ЦЕНОЙ. ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ */

2019-11-21T11:15:08Z

‎РАБОТА С ЦЕНОЙ. ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ

Demi: Demi переименовал страницу Технологии работы с клиентом в Public:Технологии работы с клиентом

2019-11-21T11:13:31Z

Demi переименовал страницу Технологии работы с клиентом в Public:Технологии работы с клиентом

Demi в 11:00, 21 ноября 2019

2019-11-21T11:00:50Z

Demi в 10:59, 21 ноября 2019

2019-11-21T10:59:34Z

Demi в 10:58, 21 ноября 2019

2019-11-21T10:58:01Z

Demi в 10:57, 21 ноября 2019

2019-11-21T10:57:27Z

Demi в 10:55, 21 ноября 2019

2019-11-21T10:55:43Z

Demi в 07:39, 21 ноября 2019

2019-11-21T07:39:07Z

Demi в 07:35, 21 ноября 2019

2019-11-21T07:35:28Z

Demi в 07:29, 21 ноября 2019

2019-11-21T07:29:48Z

@@ Строка 1: / Строка 1: @@
 === РАБОТА С ЦЕНОЙ. ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ ===
-:'''Смысл существования отдела продаж в компании можно определить двумя критериями:'''
+'''Смысл существования отдела продаж в компании можно определить двумя критериями:'''
-:'''Привлекать максимально возможное количество новых клиентов.
+'''Привлекать максимально возможное количество новых клиентов.
 :Продавать дороже.
 :В силу различных причин, второй пункт в отделе продаж реализуется в обратном порядке – продукты и услуги стараются продавать максимально дёшево, зачастую ужимаясь в услугах, которые действительно необходимы клиенту. В результате, :компания не может повышать качество оказываемых услуг для клиентов, подключать новые сервисы, оказывать качественную консультационную поддержку, в силу низкой рентабельности направления, и клиенты остаются не довольны. А причиной :недовольства клиентов являются изначальные действия менеджеров, которые считают, что продавая услуги по минимальным ценам, они работают во благо клиентов.

@@ Строка 64: / Строка 64: @@
 :Минус способа – клиент в большинстве случаев может не назвать бюджет, так как этот способ ему тоже известен. Или скажет какую-то не обоснованно низкую сумму.
-:К: 1500 рублей.
+:''К: 1500 рублей.
-:М: Боюсь, будет сложно, что-то подобрать Вам исходя из такого бюджета. Давайте попробуем отталкиваться от того, какие услуги Вам необходимы, а по цене договоримся потом?
+:''М: Боюсь, будет сложно, что-то подобрать Вам исходя из такого бюджета. Давайте попробуем отталкиваться от того, какие услуги Вам необходимы, а по цене договоримся потом?
 :Второй вариант

@@ Строка 26: / Строка 26: @@
 '''Сколько стоит доп. услуга?'''
-:Услуга стоит от ... и до ... (называйте самый дорогой тариф) рублей, всё зависит от того, сколько у Вас опций в каждой доп. услуге, которые Вы захотите приобрести.
+:''Услуга стоит от ... и до ... (называйте самый дорогой тариф) рублей, всё зависит от того, сколько у Вас опций в каждой доп. услуге, которые Вы захотите приобрести.
 :Далее идёт обсуждение, какие услуги клиент хочет получить и в каком объёме и подбирается оптимальный тариф. Оптимальный не значит самый дешёвый.
@@ Строка 58: / Строка 58: @@
 :Вы слышали его от сотрудников салонов связи.
-:К: Сколько стоит доп. услуга?
+:''К: Сколько стоит доп. услуга?
-:М: По разному, какой у Вас бюджет, чтобы я смог подобрать Вам оптимальный вариант?
+:''М: По разному, какой у Вас бюджет, чтобы я смог подобрать Вам оптимальный вариант?
 :Минус способа – клиент в большинстве случаев может не назвать бюджет, так как этот способ ему тоже известен. Или скажет какую-то не обоснованно низкую сумму.
@@ Строка 70: / Строка 70: @@
 :Второй вариант
-:К: Вы скажите, сколько стоит, а я подумаю.
+:''К: Вы скажите, сколько стоит, а я подумаю.
-:М: Ну что же, давайте смотреть, Вам нужна возможность подключать несколько телефонных аппаратов?
+:''М: Ну что же, давайте смотреть, Вам нужна возможность подключать несколько телефонных аппаратов?
-:IVR нужен?
+:''IVR нужен?
-:Время записи хранения архива, какое будем закладывать?
+:''Время записи хранения архива, какое будем закладывать?
 :И так далее.

@@ Строка 40: / Строка 40: @@
 :Способ работает не всегда и ориентирован в первую очередь на любопытных клиентов, которые сами проявляют инициативу в разговоре по поводу сервиса и набора услуг.
-''Сколько стоит доп. услуга?
+:''Сколько стоит доп. услуга?
-''Сопровождение стоит от X1 рублей до Z1 рублей и от X2 рублей до Z2 рублей.
+:''Сопровождение стоит от X1 рублей до Z1 рублей и от X2 рублей до Z2 рублей.
-''А за X3 нет?
+:''А за X3 нет?
-''Для Вас можем организовать, а Вы именно на эту сумму рассчитывали?''
+:''Для Вас можем организовать, а Вы именно на эту сумму рассчитывали?''
 :Используется две группы цен. Первой называется разброс минимальных тарифов по цене. Потом максимальных. Средний ценовой сегмент исключается и клиенту предоставляется возможность самостоятельно поинтересоваться наличием средней ценовой линейки.

@@ Строка 40: / Строка 40: @@
 :Способ работает не всегда и ориентирован в первую очередь на любопытных клиентов, которые сами проявляют инициативу в разговоре по поводу сервиса и набора услуг.
-'':Сколько стоит доп. услуга?
+''Сколько стоит доп. услуга?
-:Сопровождение стоит от X1 рублей до Z1 рублей и от X2 рублей до Z2 рублей.
+''Сопровождение стоит от X1 рублей до Z1 рублей и от X2 рублей до Z2 рублей.
-:А за X3 нет?
+''А за X3 нет?
-:Для Вас можем организовать, а Вы именно на эту сумму рассчитывали?''
+''Для Вас можем организовать, а Вы именно на эту сумму рассчитывали?''
 :Используется две группы цен. Первой называется разброс минимальных тарифов по цене. Потом максимальных. Средний ценовой сегмент исключается и клиенту предоставляется возможность самостоятельно поинтересоваться наличием средней ценовой линейки.

← Предыдущая	Версия 11:13, 21 ноября 2019
(нет различий)

@@ Строка 12: / Строка 12: @@
 '''Способ «вилки цен»'''
-Что произошло, когда мы просто называли цену? Появляется возражение. Весь дальнейший разговор сводится к обсуждению цены, с отягчающим обстоятельством в виде уже высказанного возражения «дорого» и переубедить клиента будет сложно. Слово «дорого» сказанное вначале он уже не забудет.
+:Что произошло, когда мы просто называли цену? Появляется возражение. Весь дальнейший разговор сводится к обсуждению цены, с отягчающим обстоятельством в виде уже высказанного возражения «дорого» и переубедить клиента будет сложно. :Слово «дорого» сказанное вначале он уже не забудет.
-«Вилки» нужны, чтобы называть цену и не получать от клиента возражения «дорого», а переходить к обсуждению условий сопровождения в процессе которого клиенту рассказывают, что входит в услугу сопровождения и почему это стоит именно столько.
+:«Вилки» нужны, чтобы называть цену и не получать от клиента возражения «дорого», а переходить к обсуждению условий сопровождения в процессе которого клиенту рассказывают, что входит в услугу сопровождения и почему это стоит именно :столько.
-Способ делится на три варианта действий менеджера:
+:Способ делится на три варианта действий менеджера:
-* Простая «вилка».
+:* Простая «вилка».
-* Направляющая «вилка».
+:* Направляющая «вилка».
-* «Вилка» для обсуждения бюджета.
+:* «Вилка» для обсуждения бюджета.
-* Простая «вилка»
+:* Простая «вилка»
-* Клиенту сообщают диапазон разброса цен от минимального к максимальному.
+:* Клиенту сообщают диапазон разброса цен от минимального к максимальному.
 '''Сколько стоит доп. услуга?'''
-Услуга стоит от ... и до ... (называйте самый дорогой тариф) рублей, всё зависит от того, сколько у Вас опций в каждой доп. услуге, которые Вы захотите приобрести.
+:Услуга стоит от ... и до ... (называйте самый дорогой тариф) рублей, всё зависит от того, сколько у Вас опций в каждой доп. услуге, которые Вы захотите приобрести.
-Далее идёт обсуждение, какие услуги клиент хочет получить и в каком объёме и подбирается оптимальный тариф. Оптимальный не значит самый дешёвый.
+:Далее идёт обсуждение, какие услуги клиент хочет получить и в каком объёме и подбирается оптимальный тариф. Оптимальный не значит самый дешёвый.
 '''Направляющая «вилка»'''
-Это более хитрый способ сообщить клиенту цену. Способ намекает клиенту, что большинство клиентов выбирают тарифы среднего сегмента.
+:Это более хитрый способ сообщить клиенту цену. Способ намекает клиенту, что большинство клиентов выбирают тарифы среднего сегмента.
-Сколько стоит доп. услуга?
+:Сколько стоит доп. услуга?
-Сопровождение стоит от X рублей до, в среднем, Y рублей (называйте стоимость тарифа среднего ценового сегмента). Всё зависит от количества .... , которые Вам необходимы. Но большинство клиентов выбирает тариф за Z рублей как наиболее удовлетворяющий их потребности. Вам какие сервисы и услуги были бы интересны?
+:Сопровождение стоит от X рублей до, в среднем, Y рублей (называйте стоимость тарифа среднего ценового сегмента). Всё зависит от количества .... , которые Вам необходимы. Но большинство клиентов выбирает тариф за Z рублей как наиболее :удовлетворяющий их потребности. Вам какие сервисы и услуги были бы интересны?
 '''«Вилка» для обсуждения бюджета'''
-Способ работает не всегда и ориентирован в первую очередь на любопытных клиентов, которые сами проявляют инициативу в разговоре по поводу сервиса и набора услуг.
+:Способ работает не всегда и ориентирован в первую очередь на любопытных клиентов, которые сами проявляют инициативу в разговоре по поводу сервиса и набора услуг.
-Сколько стоит сопровождение?
+:Сколько стоит доп. услуга?
-Сопровождение стоит от X1 рублей до Z1 рублей и от X2 рублей до Z2 рублей.
+:Сопровождение стоит от X1 рублей до Z1 рублей и от X2 рублей до Z2 рублей.
-А за X3 нет?
+:А за X3 нет?
-Для Вас можем организовать, а Вы именно на эту сумму рассчитывали?
+:Для Вас можем организовать, а Вы именно на эту сумму рассчитывали?
-Используется две группы цен. Первой называется разброс минимальных тарифов по цене. Потом максимальных. Средний ценовой сегмент исключается и клиенту предоставляется возможность самостоятельно поинтересоваться наличием средней ценовой линейки.
+:Используется две группы цен. Первой называется разброс минимальных тарифов по цене. Потом максимальных. Средний ценовой сегмент исключается и клиенту предоставляется возможность самостоятельно поинтересоваться наличием средней ценовой линейки.
-Способ сложен в применении, но позволяет «прощупать» какую цену клиент считает приемлемой. Зная ценовые ожидания клиента можно подобрать устраивающий вариант стоимости обслуживания и избежать возражений по цене.
+:Способ сложен в применении, но позволяет «прощупать» какую цену клиент считает приемлемой. Зная ценовые ожидания клиента можно подобрать устраивающий вариант стоимости обслуживания и избежать возражений по цене.
 === '''Способы уклонения от называния цены''' ===
-Существует линейка способов, которые позволяют отложить вопрос цены на потом или предварительно «разогреть» клиента, чтобы он воспринял стоимость услуг адекватно.
+:Существует линейка способов, которые позволяют отложить вопрос цены на потом или предварительно «разогреть» клиента, чтобы он воспринял стоимость услуг адекватно.
 '''Способ «Бюджет»'''
-Вы слышали его от сотрудников салонов связи.
+:Вы слышали его от сотрудников салонов связи.
-К: Сколько стоит доп. услуга?
+:К: Сколько стоит доп. услуга?
-М: По разному, какой у Вас бюджет, чтобы я смог подобрать Вам оптимальный вариант?
+:М: По разному, какой у Вас бюджет, чтобы я смог подобрать Вам оптимальный вариант?
-Минус способа – клиент в большинстве случаев может не назвать бюджет, так как этот способ ему тоже известен. Или скажет какую-то не обоснованно низкую сумму.
+:Минус способа – клиент в большинстве случаев может не назвать бюджет, так как этот способ ему тоже известен. Или скажет какую-то не обоснованно низкую сумму.
-К: 1500 рублей.
+:К: 1500 рублей.
-М: Боюсь, будет сложно, что-то подобрать Вам исходя из такого бюджета. Давайте попробуем отталкиваться от того, какие услуги Вам необходимы, а по цене договоримся потом?
+:М: Боюсь, будет сложно, что-то подобрать Вам исходя из такого бюджета. Давайте попробуем отталкиваться от того, какие услуги Вам необходимы, а по цене договоримся потом?
-Второй вариант
+:Второй вариант
-К: Вы скажите, сколько стоит, а я подумаю.
+:К: Вы скажите, сколько стоит, а я подумаю.
-М: Ну что же, давайте смотреть, Вам нужна возможность подключать несколько телефонных аппаратов?
+:М: Ну что же, давайте смотреть, Вам нужна возможность подключать несколько телефонных аппаратов?
-IVR нужен?
+:IVR нужен?
-Время записи хранения архива, какое будем закладывать?
+:Время записи хранения архива, какое будем закладывать?
-И так далее.
+:И так далее.
 '''Или используйте «Вилки цен».'''
-Плюсы способа: клиент может назвать действительно заложенную в бюджет сумму, и мы сможем оперировать в переговорах конкретной цифрой.
+:Плюсы способа: клиент может назвать действительно заложенную в бюджет сумму, и мы сможем оперировать в переговорах конкретной цифрой.

@@ Строка 8: / Строка 8: @@
 '''
-===== '''Как правильно называть стоимость услуг?''' =====
+=== '''Как правильно называть стоимость услуг?''' ===
 '''Способ «вилки цен»'''
@@ Строка 52: / Строка 52: @@
 Способ сложен в применении, но позволяет «прощупать» какую цену клиент считает приемлемой. Зная ценовые ожидания клиента можно подобрать устраивающий вариант стоимости обслуживания и избежать возражений по цене.
-===== '''Способы уклонения от называния цены''' =====
+=== '''Способы уклонения от называния цены''' ===
 Существует линейка способов, которые позволяют отложить вопрос цены на потом или предварительно «разогреть» клиента, чтобы он воспринял стоимость услуг адекватно.